Клиент родом из 90-х. Типология клиентов

Сегодняшнему современному специалисту непросто найти общий язык с клиентом, который построил свой бизнес в 90-х. Мы представители разных поколений и уже даже разных культур, способы ведения бизнеса сильно поменялись.

Занятно наблюдать как пузатый дядечка, отжавший когда-то заводик, сегодня играется в интернет-магазин на переполненном конкуренцией рынке. И пойди объясни ему, что брать тут надо УТП (уникальным торговым предложением) и Сервисом.

С бизнесменами родом из 90-х (дадим им короткое название «БРиз90«) очень важны навыки «держать границы» менеджера, осуществляющего коммуникацию (продажника, Sales-а или PM-а). Ему не стоит показывать непосредственных исполнителей, не имеющих коммуникационной компетенции. Иначе рискуете получить человека выбитого из рабочей функциональности на день-другой. Бизнесмен родом из 90-х всегда разговаривает наездами, форма подачи грубоватая, и однозначная.
Он знает “как правильно”, и для него это синоним слова “по-моему”. Ему сложно объяснить тонкости. Он понимает только в своих категориях деньги/выгода, перспективы/активы/окупаемость.

Но у них есть и сильные стороны.. они говорят прямо. Т.е. вот этих двойных посланий, непонятных мотиваций, невнятных требований и необходимости вытаскивать изо рта у клиента, а что он собственно хочет — не будет. Он объяснит это сам и довольно внятно.

Чего стоит опасаться и где стоит “отстаивать границы”?

Бриз90, как правило, сильно раздувает и преувеличивает чью-либо ответственность и возможности. Он не очень понимает что такое команда, синергия, взаимосвязи, качественные коммуникации. Поэтому когда видит Одного, с него и спрашивает за “всё”.

Как стоит себя вести?

  • Держи баланс между здоровой степенью агрессии и страхом, которые скорее всего провоцирует простой, резкий и грубоватый БРиз90. Не вздумай использовать оправдательный тон, сохраняй достоинство. Не путай достоинство с гонором. И желанием заткнуть более сильного и богатого мужика уровнем профессионализма в своей сфере. А будет хотеться, потом что он “весь такой крутой”.
  • Помни,  то что ты разбираешься в своем предмете больше чем клиент —  это не предмет гордости. Это просто признак профессионализма и опыта. Ими не надо гордиться и нахваливать. Их надо просто носить с достоинством и продавать за сопоставимые их стоимости деньги. Не надо с клиентом ничем меряться.
  • Не используй непонятную клиенту терминологию, и не пытайся его дообразовывать.

Случай из жизни
Видела когда-то сцену, как бизнесмен родом из 90-х бил морду Архитектору своей компании на глазах у изумленных коллег. Архитектор тоже мальчик не маленький.. но как-то очень вяло и напугано сопротивлялся. Позже по воплям выяснилось, что Архитектор решил объяснить хозяину фирмы, что «ничё он в Архитектуре не понимает», использовал он для этого терминологию и какие-то профессиональные понятия.

Сложные материи программирования, интернет-маркетинга и прочих им подобных наук, предпринимателю построившему себя ещё в прошлом веке, объяснять стоит на метафорах простых жизненных процессов, вплоть до переваривания пищи. В противном случае, вы рискуете нарваться на большой объем агрессии. Интеллектуализация разговора, и непонимание происходящего у выходца из 90-х отзывается большим страхом. И в качестве защитной реакции, у того кто воспитан на «тех» правилах, будет агрессия. Переспрашивать, уточнять, коммуницировать и прояснять в диалоге  это не их конек. Переводи свои термины на язык клиента, не надо его дообразовывать: конверсии, скрипты, лиды, A/B-тестирование. Не заставляй его выучивать и понимать новые термины. БРиз90 от этого бесится. У него и так забот по горло, и жизнь тяжела и нерентабельна. А тут “молокососы” забрасывают терминами и “за базар” отвечают изредка.

Переведи на язык клиента своё коммерческое предложение:
«Вы ж денег хотите верно? И окупаемость. Так вот в границах моей компетенции, я могу повлиять вот “на это” (что конкретно), что в свою очередь так-то связано с “деньги/выгода. Делается это таким-то путем, от вас нужна такая-то обратная связь/действия/вложения/финансы»

Как у клиентов из 90-х вызвать уважение и желание считаться с вами?

  • Ответственность и четкое выполнение оговоренного. Причины из серии человеческого фактора тут не найдут понимания. Про партнерские отношения и комфорт работы для специалистов, про кофе, печеньки, мотивирующую обстановку — тоже не к ним. Говорите бизнес-понятиями, вместо понятий используемых в вашей профессиональной среде. Держитесь достойно, но без гонора и взаимопонимание будет найдено.

Рекомендация:  цену по прайсу завысить обязательно, потому что за коммуникацию Sales-у точно придется доплачивать😉.

Так какой резон с ними работать?

Они платят, у них есть свои понятия порядочности. Они вполне конкретные. Понимают важные вещи про окупаемость, цель бизнеса, стратегии. Маловероятны абсурдные теории и туманные формулировки, сами озвучивают потребности. Используя бизнес- логику вполне можно договориться.

Понимайте друг друга и зарабатывайте с удовольствием 😉❤

#jumator #jumator_умничает

 

Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *